No dia 26 de março de 1991, os governos da Argentina, do Brasil, do Paraguai e do Uruguai assinaram o Tratado de Assunção, que criou o Mercado Comum do Cone Sul, ou Mercosul. Muito avançou em relação à criação deste bloco econômico deste então. Mas a questão da cultura e da comunicação no Mercosul continua provocando polêmica entre os teóricos que a estudam. Uma vertente acredita na homogenia sul-americana, enquanto outro grupo prega que as populações do Mercosul são heterogêneas.
Devemos assumir que sim, somos diferentes. Seguindo os estudiosos da corrente histórica e política preponderante, os povos latino-americanos têm fortes distinções entre si. Num âmbito geral, segundo pesquisas, o brasileiro tende a ser o negociador menos formal. O contato físico e a tentativa de aproximação são comuns ao negociador brasileiro. Em contrapartida, o executivo argentino tende a ser extremamente organizado e burocrático. O argentino muito comumente traz em seu poder documentos e um advogado para acompanhar a discussão. A presença do advogado, para muitos negociadores brasileiros, é vista como um fator negativo, como se o argentino não tivesse confiança na seriedade do trabalho.
Já os executivos paraguaios tendem a ser ainda menos organizados que os brasileiros. Sem documentos e sem uma ideia estruturada sobre a negociação, as questões são resolvidas por meio do diálogo, onde o que mais vale é a solução momentânea.
Quanto à questão idiomática, nos países do Mercosul, existem, além das línguas oficiais, castelhano e português, as línguas do substrato aborígine (guarani, quichua, aymara, mapuche e vários dialetos araucos e tupis), faladas por milhões de habitantes. Por isso, é imprescindível que o executivo brasileiro que enfrenta uma negociação no Mercosul tenha bom conhecimento da Língua Espanhola.
Nem todas as legislações brasileiras são iguais às de outros países do Mercosul. Empresas já pesquisadas assumiram que perderam licitações devido a erros jurídicos cometidos em suas propostas de serviço. A área legal é hoje a número um em termos de publicação de livros e periódicos que tratam do Mercosul. O executivo brasileiro deve, então, aproveitar a vasta literatura e se enquadrar aos dispositivos jurídicos deste mercado.
A compreensão da situação econômica do país onde está sendo feita a negociação também é ponto imprescindível para os diálogos. A oferta de um trabalho que venha ao encontro das necessidades de um país é ponto fundamental no sucesso da negociação. Esse conhecimento pode ser obtido por meio da leitura de periódicos e livros sobre o país em destaque. Na chegada ao novo país, é sumamente importante que o negociador brasileiro compre, assim que pisar em solo estrangeiro, o principal jornal local.
Karin Villatore
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